바로 앞 글에서는 도어 인 더 페이스 테크닉 door in the face technic을 공부해봤다면 이번 글에서는 그 반대 개념인 풋 인 더 도어 테크닉 foot in the door technic에 대해서 알아보겠습니다. 처음에는 작은 부탁부터 시작해서 점점 더 단계적으로 큰 부탁을 하는 협상 기술입니다. 큰 부탁에서 작은 부탁으로 하는 것만 생각해보다가 작은 부탁에서 큰 부탁으로 향하는 이론도 있다니 참 신기하죠?
단계적 요청법(foot in the door technic)
작은 부탁에서 큰 부탁으로 단계적인 요청법 역시 행동경제학에서는 유명한 이론입니다. 앞서 소개한 미국의 사회심리학자 로버트 치알디니의 베스트 셀러인 ‘설득의 심리학’ 저서에서 소개되어 알려지게 되었습니다. 애리조나 주립대학교에서 명예교수로 업무하고 있는 그는 행동경제학을 널리 알린 사람입니다.
이는 한 번 받아들인 부탁을 다음에 하는 부탁에도 거절하기 쉽지 않다는 인간의 심리를 이용한 것입니다. 즉, 갑자기 부탁을 크게 하면 거부당할 확률이 높으니까 애초에 작은 부탁으로 시작하여 점점 그 단계를 높여 나간다면 상대방이 동의할 확률이 높아진다는 것입니다.
예를 들어, 친구에게 처음에 10만 원을 빌렸다고 해보겠습니다. 그 돈을 다 상환한 다음 20만 원을 빌려달라고 부탁하는 경우를 가정해보겠습니다. 또다시 돈을 빌려달라는 부탁을 받은 친구 입장에서는 처음에 10만 원을 빌려줬으므로 20만 원을 빌려달라는 부탁을 거절하는 것이 어려워집니다. 더구나 이미 10만 원을 애초에 빌려줬으므로 부담감이 없어졌기 때문에 그 다음 20만 원을 빌려달라는 부탁은 상대적으로 쉽게 빌려줄 확률이 높습니다.
문 닫기 전에 발을 넣어보자
글자 그대로 ‘풋 인 더 도어’란 문이 닫히기 전에 발을 집어넣어라는 뜻입니다. 어쨌든 발이라도 집어넣어서 상대방이 부탁을 거부하기 전에 문을 꽉 닫지 못하도록 하는 것입니다. 그러고는 문에 들어선 다음 야금야금 자신의 요구를 제시하고 관철시키는 것입니다.
이또한 고금을 막론하고 예로부터 많은 사람들이 이용해온 방법이기도 합니다. 여성이 남성에게 선물을 받고 싶어서 요구할 때, 처음에는 크기가 작거나 금액이 적은 물건부터 시작해서 점점 크기도 커지고 금액도 커지는 방식으로 요구가 확대되는 경우를 흔하게 볼 수 있습니다. 이렇게 보면 여성은 원초적으로 훌륭한 심리학자인 것 같습니다.
또한 ‘풋 인 더 도어 테크닉’은 투자자 모집 사기 수법으로도 널리 활용되고 있습니다. 처음 시작은 모두에게 소액으로 투자자를 끌어모아서 초반에는 배당을 잘 해주거나 수당으로 돌려줌으로써 신뢰를 얻은 후, 투자 금액을 조금씩 점점 키워 늘려나가는 방식으로 진행합니다. 가끔 언론을 통해 접하게 되는 투자사기 사건을 보면 결과적으로는 엄청난 금액을 사기당하는 경우가 있는데, 시작할 때는 소액으로 출발했던 경우가 많습니다. 즉, 사기꾼이 이 기술을 잘 활용한다는 것을 우리가 철저하게 인지하고 있어야 할 것입니다. 처음엔 이 정도 금액쯤이야, 액수가 작으니까 괜찮다며 수상하고 미심쩍은 곳의 투자에 참여해서는 안 될 것입니다.
기본적인 협상 전략
영업이나 계약 등에 있어서 ‘도어 인 더 페이스 테크닉’과 ‘풋 인 더 도어 테크닉’ 둘 다 매우 실용적이고 기본 토대가 되는 기술이므로 잘 알아두어 활용하시기 바랍니다. 이 둘 중에 어떤 것이 더 우수하고 더 효과적인지 구분하는 것은 큰 의미가 없습니다. 상황에 맞게, 때와 장소에 따라 그 효과는 천차만별일 것입니다. 또한 사람의 특성이나 성격에 따라서도 선호하는 기술이 다 다를 것입니다.
예를 들어 배짱이 있거나 상대적으로 다른 사람보다 강심장인 사람이라면 ‘도어 인 더 페이스 테크닉’처럼 처음에 언뜻 무리수처럼 보이겠지만 거창한 이야기를 꺼내어 시작할 수 있습니다. 거절당할 가능성도 크고 그만큼 위험도 있겠지만 말입니다.
반대로 ‘풋 인더 도어 테크닉’은 처음부터 거절당할 확률이 상대적으로 낮기 때문에 소심하거나 상냥한 성격의 소유자가 더 많이 사용할 수도 있습니다.
어떤 경우에서 무엇을 사용하느냐 사용하지 않느냐를 떠나서 사실 이 같은 유익한 행동경제학과 사람의 심리를 알아두고 있기만 해도 영업할 때나 계약이나 협상할 때 여유가 생길 것입니다. 부디 숙지하여 잘 활용하고 모두 각자 원하는 바를 얻었으면 좋겠습니다.